O sonho de inovar!

Não é de hoje que a palavra inovação está na cabeça de muitos que estão ligados, direta ou indiretamente, ao setor produtivo brasileiro.

Mas, a inovação não é um fenômeno simples e de execução linear, ou seja, a empresa pensa, emprega esforços e, de repente, surge a inovação. Para que a inovação ocorra, e geralmente ela ocorre na empresa, é necessário que haja um conjunto de ações e atores no entorno da empresa.

Geralmente esse entorno está circunscrito geograficamente, numa cidade, ou numa região maior, mas não muito maior que algumas cidades vizinhas. A inovação é, também, um fenômeno geograficamente localizado e dependente de benefícios e facilidades existentes naquele local.

Esses benefícios são oriundos da integração desses 4 P´s no ambiente regional, quais sejam:

a)       O Público (Public) – a atuação do setor público na coordenação dos agentes, com a orientação dos setores da economia para qual tipo de esforço inovador pode ser feito e com a orquestração das organizações de apoio à inovação existentes.

b)      O Privado (Private) –  o esforço do setor privado no sentido de executar estratégias de inovação que melhorem seu posicionamento frente a concorrência, se articulando com os demais agentes e na perspectiva da inovação aberta, onde os inputs para a inovação são buscados em variadas fontes.

c)       As Pessoas (People) – o capital humano da localidade, dotado de competências e habilidades capazes de absorver novos conhecimento e aplica-los em diversos mercados, principalmente fora daquela região.

d)      O lugar (Place) – a região (cidade ou conjunto de cidades) que permite que haja proximidade física, de aprendizado e conhecimentos entre os diversos agentes do sistema de inovação. O lugar também tem que estar preparado para servir de apoio ao desenvolvimento da inovação, seja com infraestrutura, com ambientes de inovação ou com estímulos locacionais para os diversos agentes necessários para o desenvolvimento tecnológico.

Contudo, essas categorizações não funcionam de forma suave e linear, mas em movimentos de fluxo e refluxo de ações, instituições, empresas e condições do ambiente empresarial, principalmente em regiões com grandes desigualdades de renda e capacitação de mão-de-obra. Essas desigualdades dificultam o aprendizado e a absorção de tecnologias relevantes para o bom funcionamento empresarial. Geralmente é assim que o esforço inovador se dá no Brasil.

Mas, particularmente, o estado de Santa Catarina tem se mostrado perseverante em modificar essa realidade de desigualdade, soluções de continuidade política, além dos fluxos e refluxos intensos e que refreiam o desenvolvimento econômico.

Santa Catarina, atualmente, é o segundo estado do Brasil em competitividade perdendo apenas para São Paulo e superando o Paraná (https://goo.gl/MRKvJT). Em 2016 o estado era o 3º.  

Em Santa Catarina há um esforço coletivo para que haja a real integração dos 4 Ps e que isso resulte em algo consistente, como as 2.000 empresas comprovadamente inovadoras que existem no estado. A última demonstração do esforço de integração dos 4 Ps e compromisso com o desenvolvimento do estado foi a celebração do Pacto pela Inovação (https://goo.gl/yZ5nKW), na última segunda (30/10/2017).

Nesse evento ficou claro que não é só o Estado responsável pela articulação produtiva para a inovação, mas todas as organizações que estão interessadas no desenvolvimento econômico da região. Na ocasião foram lançados 13 Centros de Inovação, espalhados pelo estado como forma de nuclear o esforço inovador em diversas regiões do estado e retirar da capital a preponderância nessa questão. Foram 24 organizações do setor público e privado que se pactuaram formalmente com assinaturas de compromissos públicos, visando a estruturação e execução de políticas de inovação que respondam aos desafios tecnológicos enfrentados pelos diversos setores da economia daquele estado.

Mas, e Alagoas, como nós estamos?

Vou deixar abaixo uma figura para que o leitor tire suas conclusões.

 COMPETITIVIDADE AL E SC

 Bom trabalho e boa sorte!

Somos todos trabalhadores.

O momento do Brasil é delicado, muita gente reivindicando razões e a razão de todos indo para o ralo, por conta de sectarismos, dogmatismos e ideologias de toda a natureza. Poucos se dão conta que estamos todos indo para o mesmo buraco, e recorro ao meu amigo João Cury Mathias, professor da UFRJ, “no dia de hoje confirma-se o como estamos fadados a um atraso por muitos anos”. Espero que essa profecia não se torne realidade, pois quero um Brasil melhor para meus filhos e netos. Mas vejamos algumas constatações que faço.

Estamos vendo de um lado os trabalhadores brasileiros sendo chamados de preguiçosos e baderneiros, de outro lado, empresários que dão emprego aos trabalhadores sendo crucificados na vala comum do capitalista “selvagem”. De verdade, temos uma oligarquia política que se associou ao capital financeiro e a uma elite empresarial (pouco mais de 500 empresas no país, as campeãs nacionais) e vem impondo, numa rapidez mercurial, reformas sem os devidos debates e acordos mais amplos com a sociedade. E no dia de hoje vemos a sociedade reagindo, pelo menos a parte mais sensível dela.

As reformas são necessárias, nossa CLT é do início da industrialização brasileira e o país era 70% agrícola, logo o  atual regramento do trabalho no Brasil é anacrônico. A previdência apresenta problemas e uma elite do funcionalismo público leva a parte do leão do montante previdenciário. O teto dos gastos, caso essas reformas fossem realizadas mediante um pacto social amplo, ocorreria sem grandes problemas, a despeito da lei imposta no final de 2016 e rapidamente aprovada por um congresso nacional claramente comprometido com tudo e todos, menos com a Nação Brasil.

O que vejo é que, no fim, somos quase todos trabalhadores. Pois, 93,7% das empresas “capitalistas” brasileiras são micro e pequenas (MPE), dessas 43% são pessoas que trabalham por conta própria (MEI), são as Empresas de trabalhadores em um sistema capitalista. Esses percentuais levam a um contingente de quase 100 milhões de pessoas que dependem única e exclusivamente de seu trabalho diário, do suor de seu rosto, ou seja, trabalhadores.   Então, o que chamo de “Empresas de trabalhadores”, pois amargam cerca de 45% de impostos, juros de 40% ao ano, incertezas jurídicas de toda sorte, um custo operacional altíssimo em virtude da burocracia e, ainda, possuem como fornecedores grandes empresas oligopolistas que dominam o mercado e determinam os preços que desejam a seus produtos e insumos intermediários. Além de bancos que cobram 490% no cartão de crédito (sim muitos empresários utilizam o cartão para financiar o giro da empresa). Pergunto então, essas empresas são muito diferentes dos trabalhadores que hoje estão na rua exigindo que sejam ouvidos?

Confirmando os dados do parágrafo anterior, 7% do total de empresas possuem sócios sem grau de parentesco, ou seja, as empresas são em sua maioria absoluta familiares, particularmente por conta da participação das MPE no volume total. O capital social médio dessas empresas é de R$ 13,5 mil reais, apenas 3% delas possuem capital maior que R$ 500 mil (540 mil empresas aproximadamente). As grandes empresas são 2% do total de 18 milhões e respondem por 2/3 do faturamento empresarial total. Esse faturamento total até março de 2017 tinha sido de cerca de R$ 914 bilhões, com pagamento de impostos na casa dos R$ 77 bi[1].  Esse é o Brasil que está sofrendo e em compasso de espera por reformas legítimas,  não por imposições oligárquicas.

O que tento mostrar é que todo esse movimento sectário e dogmático dos contra e a favor das reformas, do Estado mínimo ou máximo, da cobrança ou não das universidades públicas, da previdência pública ou privada, da existência de vida ou não em Marte, não levam em conta a necessidade de um pacto social amplo, que considere as distensões naturais entre o capital e trabalho, para preservar os 93,7% de Empresas de trabalhadores, que clamam pelo fim dessa crise, mas que os antagonistas e protagonistas da vez não permitem que se finde. Ou seja, é preciso ajustar o Brasil aos brasileiros, formulas prontas, como as que estão querendo impor, não vão resolver nada.

Contudo, não é menosprezando o legitimo movimento dos trabalhadores chamando-os de vagabundos ou preguiçosos, nem demonizando o capitalismo que iremos sair dessa. Lembrem-se que houve legitimidade nessas manifestações (http://migre.me/wwzaE; http://migre.me/wwzcq). As manifestações do dia de hoje mostram ecos das de junho de 2013, a revolta da população com o encastelamento das oligarquias. Portanto, nesse momento cabe a todos, sejam contra ou a favor, serenidade e humildade para entender esses movimentos e as mazelas que estão por trás deles. E ao governo cabe habilidade de negociação e legitimidade para tocar adiante o projeto de um novo Brasil. Isso sim, faria um enorme bem para o país.

Boa sorte e boa reflexão!

[1] Empresômetro – http://empresometro.cnc.org.br/Estatisticas

Mais uma de Valor.

Continuando a exposição do passo a passo para se pensar um negócio a partir do Business Model Generation (http://migre.me/wuMEF), esse post tratará do segundo passo que é a Proposição de Valor.

Uma proposta de valor é o resultado de um processo de planejamento que começa com o desenho da estratégia empresarial fundamentada no profundo entendimento das necessidades de um segmento de clientes.

Em um mundo complexo onde a concorrência é cada vez mais dinâmica e o consumidor valoriza atributos voláteis em produtos ou serviços, os ciclos de vida de um produto ou negócio ficam cada vez mais curtos exigindo que os ajustes na proposição de valor seja uma constante, gerando com isso uma proposição dinâmica de valor (http://migre.me/wuMhi). Então como mapear e identificar, continuamente, essa “migração de valor” de um conjunto de atributos para outro?

O livro em tela mostra algumas perguntas que ajudam ao empreendedor pensar a respeito sobre a proposta de valor de sua empresa, mapeando elementos impactantes percebidos pelo consumidor e possíveis recursos competitivos que a empresa pode desenvolver para entregar valor, então vamos lá:

  1. Que valor entregamos ao cliente?
  2. Qual problema estamos ajudando a resolver?
  3. Que necessidades estamos satisfazendo?
  4. Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento de clientes?

Esse mapeamento impõe outro desafio que é a forma de combinação e articulação de recursos que se transformam em atributos a ser entregues aos clientes. Nesse ponto, existe uma lista não exaustiva de opções de combinações que podem contribuir na criação de valor para o cliente:

  • Novidade – atende a um conjunto novo de necessidades. Atualmente dado a modificação no gosto do consumidor, modificação na renda e a internet permitiram a criação de novos modelos de negócios. Alagoas vem despontando com o surgimento de várias cervejarias artesanais que trazem novos sabores e formas de fabricação ao produto (http://migre.me/wuPlq).
  • Desempenho – melhorar o desempenho de serviços e produtos é uma forma de entregar valor. Uma empresa alagoana de serviços de telecomunicação conseguiu expandir seus negócios utilizando uma estratégia de melhoria do desempenho em seus serviços atuando em um nicho de mercado (http://migre.me/wuPao).
  • Personalização – nesse caso o valor é criado na adequação de um produto/serviço às necessidades específicas de segmentos de clientes em particular. Em Alagoas, o Hand Talk, consegue se posicionar mundialmente como um aplicativo para smartphones para a comunidade de surdos-mudos (http://migre.me/wuQeY).
  • Fazendo o que deve ser feito” – a criação de valor passa por Co criação em trabalhar com um cliente para que ele desenvolva melhor sua atividade. O Google possui um instrumento de desenvolvimento de mercado que ajuda a professores a elaborar aulas e material didático explorando suas ferramentas gratuitas (http://amplifica.org/).
  • Design – o design é um forte atribuidor de valor aos produtos, por exemplo, a renda de Filé, em Alagoas, é um produto que é combinado ao vestuário de alto costura e garante alto valor para o resultado final (http://migre.me/wuQOW).

Por fim, para esclarecer melhor a natureza e magnitude da oportunidade em se gerenciar de forma eficaz a proposta de valor é preciso perceber que os consumidores não compram apenas por causa do preço baixo. Os clientes compram de acordo com sua ideia de valor que, como já foi dito antes, é a diferença entre os benefícios que a empresa oferece e os preços cobrados. Ou seja, é o resultado da equação que contrapõe a percepção dos consumidores em relação aos benefícios oferecidos menos o preço percebido. Então, quando maior o benefício percebido e/ou menor o preço de um produto, maior será o valor para o consumidor e maior a probabilidade dos consumidores escolherem seu produto.    

Essa equação mostrou seu poder em duas situações concretas do mundo dos negócios, destacadas semana passada. Na primeira situação, uma grande rede nacional de produtos de consumo se encontra em dificuldades financeiras e parte desse problema é exatamente que o preço percebido é alto, mesmo frente a uma enxurrada de descontos (http://migre.me/wuRma). Em outra situação, o varejo tradicional nos EUA está encolhendo fortemente, não só em faturamento, mas também, em relação ao número de pontos de venda em ruas (http://migre.me/wuRrw). Esses casos mostram a migração de valor que não foi, ou não está sendo, percebida pelas empresas. 

Logo, podemos concluir que antes da oferta vem o valor. Esse é o desafio do empreendedor.

Boa reflexão e boa sorte!

#valor #modelonegocio #pequenaempresa #microempresa

Quem é meu cliente?

A informação é o petróleo do século XXI e sua análise é o motor a combustão

Peter Sondergaard

Com essa afirmação o vice-presidente da Gartner Consulting nos dá a dimensão do desafio de entender os mercados atualmente. A informação é a pedra de toque para entender clientes e mercados. Com a informação e sua análise a precisão em se atingir o cliente certo é maior e o custo para reter esse cliente é menor. O cliente é o princípio, o meio e o fim de qualquer modelo de negócio e, portanto, entende-lo é o ponto de partida para elaborar uma proposta de valor impactante para a empresa.

Nesse post darei prosseguimento a discussão do livro Business Model Generation (http://migre.me/wrv3R), focando aqui o primeiro passo para a elaboração da ideia do modelo do negócio. A pergunta central a ser feita é procurar saber para quem seu negócio irá criar valor? Quem são seus consumidores mais importantes? Como ele se comporta no mercado?

O livro trata da questão da segmentação para identificar o tipo de consumidor. Essa técnica permite que a empresa discrimine seus preços de forma mais eficiente para cada público-alvo e com isso consiga aumentar seus lucros por segmento. Veja o exemplo de como nosso sofrimento na classe econômica dos aviões tem algum sentido http://migre.me/wrva8. Então, o livro Business Model Generation distingue as empresas como atendendo a 5 tipos de segmentos gerais:

  1. Empresas em mercado de massa – são mercados onde os consumidores não sofrem distinções entre os diferentes segmentos.
  2. Empresas que atuam em nichos de mercado – ao contrário do mercado de massa, esse tipo de mercado é focado em um segmento específico, geralmente o negócio está fundamentado no relacionamento muito próximo com o cliente.
  3. Empresas que operam em mercados segmentados – são mercados onde os clientes diferem entre si de forma muito sutil. Nesse caso o negócio tem que desenhar uma proposta de valor adequada para cada segmento.
  4. Empresas diversificadas – são empresas que atuam em vários mercados ao mesmo tempo, os mercados podem ser correlacionados entre si ou totalmente distintos.
  5. Plataformas multicanais – são empresas que atuam em vários mercados com a mesma base operacional, ou seja, possuem diferentes propostas de valor ofertadas por uma base operacional única.

Além desses tipos de modelos de negócios, segmentados por tipo de mercado em que atua, é preciso levar em conta o contexto geográfico, demográfico e social que irá definir a “persona” do consumidor, criando um arquétipo do consumidor para seus produtos e serviços. É interessante obter informações dos consumidores a partir dessas quatro grandes categorias:

  1. a) Características externa dos consumidores – informações gerais sobre a idade, renda, onde mora, sexo, nível de instrução, tamanho da família, profissão, etc.
  2. b) Comportamentos de consumo – são dados para entender como os consumidores interagem com o produto ou serviço. Busca-se identificar hábitos, volumes e frequência de compra, etc.
  3. c) Atitudes dos consumidores – as informações aqui são para identificar a percepção do consumidor com as marcas concorrentes, com aquele tipo de produto ou serviço em particular, e qual o juízo de valor que o consumidor apresenta frente as ofertas existentes.
  4. d) Processo de decisão de compra – o que o consumidor valoriza e o leva a tomar a decisão de compra, qual o envolvimento afetivo e o envolvimento que ele tem com a marca concorrente, e por fim, quais são os influenciadores do consumidor naquele mercado.

Essas categorias e descrições de segmentos de negócios servem para mostrar que atualmente, dados sobre o mercado consumidor, o conhecimento e outros insights são extremamente valiosos e possuem mais valor estratégico do que já possuíram antes. Tudo isso por que a forma como o consumidor percebe o valor tem mudando amplamente nos últimos anos. O consumidor tem mais opções, maior acesso a informação sobre preços e, por meio de mídias sociais, compartilham experiências boas e ruins. O consumidor atual tem mais poder, escolhas e influência do que nunca teve antes.  E isso tudo influencia fortemente a proposta de valor das empresas. Veja um exemplo de como a empresa adaptou a proposta de valor para o mercado local (http://migre.me/wrvHv).

Mas entender como desenhar uma proposta de valor será tema de outro post dessa série.

Boa sorte e bons negócios!