Mais uma de Valor.

Continuando a exposição do passo a passo para se pensar um negócio a partir do Business Model Generation (http://migre.me/wuMEF), esse post tratará do segundo passo que é a Proposição de Valor.

Uma proposta de valor é o resultado de um processo de planejamento que começa com o desenho da estratégia empresarial fundamentada no profundo entendimento das necessidades de um segmento de clientes.

Em um mundo complexo onde a concorrência é cada vez mais dinâmica e o consumidor valoriza atributos voláteis em produtos ou serviços, os ciclos de vida de um produto ou negócio ficam cada vez mais curtos exigindo que os ajustes na proposição de valor seja uma constante, gerando com isso uma proposição dinâmica de valor (http://migre.me/wuMhi). Então como mapear e identificar, continuamente, essa “migração de valor” de um conjunto de atributos para outro?

O livro em tela mostra algumas perguntas que ajudam ao empreendedor pensar a respeito sobre a proposta de valor de sua empresa, mapeando elementos impactantes percebidos pelo consumidor e possíveis recursos competitivos que a empresa pode desenvolver para entregar valor, então vamos lá:

  1. Que valor entregamos ao cliente?
  2. Qual problema estamos ajudando a resolver?
  3. Que necessidades estamos satisfazendo?
  4. Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento de clientes?

Esse mapeamento impõe outro desafio que é a forma de combinação e articulação de recursos que se transformam em atributos a ser entregues aos clientes. Nesse ponto, existe uma lista não exaustiva de opções de combinações que podem contribuir na criação de valor para o cliente:

  • Novidade – atende a um conjunto novo de necessidades. Atualmente dado a modificação no gosto do consumidor, modificação na renda e a internet permitiram a criação de novos modelos de negócios. Alagoas vem despontando com o surgimento de várias cervejarias artesanais que trazem novos sabores e formas de fabricação ao produto (http://migre.me/wuPlq).
  • Desempenho – melhorar o desempenho de serviços e produtos é uma forma de entregar valor. Uma empresa alagoana de serviços de telecomunicação conseguiu expandir seus negócios utilizando uma estratégia de melhoria do desempenho em seus serviços atuando em um nicho de mercado (http://migre.me/wuPao).
  • Personalização – nesse caso o valor é criado na adequação de um produto/serviço às necessidades específicas de segmentos de clientes em particular. Em Alagoas, o Hand Talk, consegue se posicionar mundialmente como um aplicativo para smartphones para a comunidade de surdos-mudos (http://migre.me/wuQeY).
  • Fazendo o que deve ser feito” – a criação de valor passa por Co criação em trabalhar com um cliente para que ele desenvolva melhor sua atividade. O Google possui um instrumento de desenvolvimento de mercado que ajuda a professores a elaborar aulas e material didático explorando suas ferramentas gratuitas (http://amplifica.org/).
  • Design – o design é um forte atribuidor de valor aos produtos, por exemplo, a renda de Filé, em Alagoas, é um produto que é combinado ao vestuário de alto costura e garante alto valor para o resultado final (http://migre.me/wuQOW).

Por fim, para esclarecer melhor a natureza e magnitude da oportunidade em se gerenciar de forma eficaz a proposta de valor é preciso perceber que os consumidores não compram apenas por causa do preço baixo. Os clientes compram de acordo com sua ideia de valor que, como já foi dito antes, é a diferença entre os benefícios que a empresa oferece e os preços cobrados. Ou seja, é o resultado da equação que contrapõe a percepção dos consumidores em relação aos benefícios oferecidos menos o preço percebido. Então, quando maior o benefício percebido e/ou menor o preço de um produto, maior será o valor para o consumidor e maior a probabilidade dos consumidores escolherem seu produto.    

Essa equação mostrou seu poder em duas situações concretas do mundo dos negócios, destacadas semana passada. Na primeira situação, uma grande rede nacional de produtos de consumo se encontra em dificuldades financeiras e parte desse problema é exatamente que o preço percebido é alto, mesmo frente a uma enxurrada de descontos (http://migre.me/wuRma). Em outra situação, o varejo tradicional nos EUA está encolhendo fortemente, não só em faturamento, mas também, em relação ao número de pontos de venda em ruas (http://migre.me/wuRrw). Esses casos mostram a migração de valor que não foi, ou não está sendo, percebida pelas empresas. 

Logo, podemos concluir que antes da oferta vem o valor. Esse é o desafio do empreendedor.

Boa reflexão e boa sorte!

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