Oportunidades nos negócios: um problema de oferta e demanda ou um ato de fé?

Por Chico Rosário e Reynaldo Rubem F. Jr

Atualmente quase todos os cursos de graduação possuem em sua matriz curricular a disciplina de introdução a economia. O básico dessa disciplina é apresentar aos alunos o funcionamento dos mercados por meio da famosa lei da oferta e demanda em que desequilíbrios são corrigidos por meio do sistema de preços. Ou seja, o  sistema de preços é o mecanismo de ajuste a qualquer excesso entre oferta e demanda, seja em nível microeconômico, seja macroeconômico. Todavia, o fato de existir capacidade de produzir não implica necessariamente que há demanda ou que as famílias estão aptas a consumir o que foi produzir. E aqui, mesmo que as empresas inovativamente tentem explorar oportunidades de negócios podem se deparar com insuficiência de demanda generalizada como geralmente ocorre em processo recessivos longos como o vivido no Brasil nos últimos três anos.

Essa introdução é para mostrar que a relação entre oferta e demanda é um tanto mais complicada do que se imagina e nem sempre é possível na prática, ao menos para uma parcela significativa dos empreendedores, fazer do “limão a limonada” ou se obter “na crise oportunidades”.  Ponderamos, pelos fatores elencados abaixo, que há certo exagero em se afirmar que a economia se encontra em uma trajetória de recuperação mesmo que alguns sinais apontem para uma certa acomodação do nível de atividade econômica.

Nos últimos dias o noticiário tem mostrado que há a possibilidade de um crescimento econômico, não muito robusto, de 0,46% em 2017. Para os essencialmente otimistas, isso é um alento pois estamos a quase 3 anos sem crescimento algum. Contudo, esse crescimento está dependendo da estabilidade da oferta e demanda agregadas do país, ou do maior equilíbrio entre a capacidade de produzir das empresas e os gastos com bens e serviços das famílias e empresas uma vez que os governos estão sem espaço orçamentários para gastar, e aí está o nó.

Do lado da oferta, a indústria acumula  queda de cerca de 18% entre 2014 e 2016, e o último dado da indústria é que houve na margem queda de 1,8% em março com relação a fevereiro, com ajuste sazonal. Apesar de certo otimismo, nos meses anteriores a indústria cresceu um pouco e vinha numa tênue tendência de crescimento na ponta, com base neste último dado, tal dinâmica pode não se sustentar, ou seja, o futuro pode trazer surpresas. Para dificultar ainda mais a retomada na indústria, os bancos vêm racionando crédito. Não há recursos disponíveis para empréstimos e as empresas estão endividadas, dificultando a rolagem das dívidas, a estruturação do capital de giro e a contratação de pessoal para uma possível retomada. E o crédito impacta nas empresas e no consumo das famílias, uma vez que este último responde por quase 60% da geração de riqueza no Brasil.

Os desdobramentos desses dois pontos, ociosidade da indústria e escassez de crédito, já mostram que há problemas para se vislumbrar a retomada no curto prazo na produção e no médio prazo  dos investimentos na indústria e nos demais setores,  com efeitos negativos sobre a capacidade de produzir bens e serviços da economia brasileira no tempo. A questão é: por que apesar de termos capacidade de produzir, a ociosidade e o desemprego continuam elevados  na economia brasileira.

 Não há dúvida que existem problemas de natureza microeconômicas (produtividade), mas o principal problema ao nosso ver está na insuficiência de demanda. Segundo consta o ânimo do consumidor brasileiro ainda não passou dos 100 pontos, de acordo com o índice de confiança do consumidor medido pela Confederação Nacional do Comércio. Esse índice mostra que o número abaixo de 100 é pessimismo, e entre 100 e 200, otimismo. Em março foi de 71, e em fevereiro tinha sido de  74. O principal motivo é o mais obvio, um contingente de 14 milhões de desempregados e a tendência de piora desse número, pois os dados do IBGE sobre o emprego para primeiro trimestre de 2017 mostram isso. Somado a isso o alto nível de endividamento das famílias brasileiras, a ponto do governo federal mudar as regras do FGTS para que as famílias reduzissem dividas junto a bancos, uma vez que tudo indica pelo noticiário que uma parcela pequena destes recursos estão sendo direcionados para consumo. Outra questão importante é que a taxa de juros para o consumidor ultrapassa e muito os 200% ao ano, em média, os cartões de crédito cobram 490% e o cheque especial 328%, ao ano. Famílias endividadas e uma taxa de financiamento do consumo nesse patamar fica difícil movimentar os 60% da economia brasileira.

 As dificuldades para expandir a produção da indústria e de vendas no varejo, em virtude da demanda fraca, tem tido efeitos perniciosos sobre as receitas públicas em níveis federal, estaduais e municipais, o que também compromete a oferta de serviços públicos. O governo federal tem problemas de arrecadação de impostos em função da recessão o que dificulta repasses para estados e municípios. O governo estadual tem dificuldade na arrecadação de ICMS, devido a queda das vendas do varejo o que reduz sua capacidade de gastos e, por vezes, o pagamento de fornecedores e do funcionalismo. O municipal tem problemas no IPTU, taxas de localização, etc, haja vista o fechamento de empresas, redução de renda dos proprietários de imóveis, entre outros problemas. E isso pode ser percebido pelo número de programas de refinanciamento de dívidas dos governos (REFIS, PREFIS, etc). Ou seja, mais dificuldades para uma possível retomada. A falta de espaço fiscal tem tido um efeito fortemente negativo nos investimentos públicos em infraestrutura que são fundamentais para aumentar a produtividade da economia brasileira junto com as reformas microeconômicas.

Em síntese, crises profundas e não setoriais limitam e muito as oportunidades de negócios uma vez que o desequilíbrio entre oferta e demanda agregadas em função basicamente da insuficiência desta última não só dificultam o processo de estabilização macroeconômica, o Simosen (Mario Henrique) costumava dizer que colocar uma economia na recessão é o mesmo que “puxar um tonel com uma corda” e tirá-la é o mesmo que usar a corda para “colocar o tonel no lugar”, como também comprometem perspectivas de negócios futuras mesmo que inovadoras.  Então, acreditamos ser prematuro se afirmar que a economia está em recuperação e mais que está é sustentável no tempo. Ao menos que deixe de ser uma questão econômica para  ser uma questão de fe!

 Boa sorte e boa reflexão.

Em Alagoas, os alagoanos.

Esse post foi escrito por meu querido amigo, o Sociólogo, Sergio Coutinho. Uma boa reflexão sobre o alagoano, vale a leitura:
“É difícil escrever sobre o comportamento do alagoano. O plural no nome do estado é dúbio e explica o problema, afinal “Alagoas” deveria ser explicado não pela estrutura lacunar do estado, mas pela pluralidade de perspectivas possíveis. O alagoano é um coletivo.
Este é o estado com o maior número de manifestações de cultura popular catalogadas em todo o Brasil. Isto mostra como seu povo precisa se expressar de diversas formas. A ideia econômica e política de microrregiões auxilia mais do que a simplicidade de dividir Zona da Mata, Agreste e Sertão, mas esta tríade é um bom começo.
É um grande mito tentar lidar com Alagoas como se fosse um estado voltado para o mar. São poucas as cidades litorâneas e mesmo entre elas uma área física pequena de cada uma encontra-se próxima ao mar. Há uma vida inteira sem conexão com as praias na periferia da capital e em boa parte das demais cidades. A vida comercial de Maragogi não depende das praias, mas a procura nacional por seus resorts cria esta ilusão. Do mesmo modo, a preservação histórica de Marechal Deodoro está mais próxima da vida econômica da cidade do que a sazonal relevância da praia do Francês.
Falando mais sobre a capital, Maceió possui um vivo comércio em seus bairros mais populosos que se separa muito da rotina entre shoppings e praias. A periferia da cidade, entre conjuntos residenciais, favelas, grotas possui uma vida paralela às propagandas oficiais do turismo da cidade que volta toda a cidade para um ilusório “paraíso selvagem” em Alagoas. A instabilidade de pontos comerciais com negócios se encerrando em pouco tempo na área litorânea não tem algo semelhante nestes outros bairros, que têm autossuficiência e identidade bem definidos por seus moradores. 

A zona da mata tem subdivisões, bem como o agreste e o sertão o têm, não mais com a mesma imagem da caatinga de Graciliano em “Vidas Secas”, mas com cidades com distinções em seus hábitos que precisam ser reconhecidas. O grande fluxo de moradores que estudam em cursos superiores na capital e nas principais cidades do estado já é uma rotina há anos, mudando o imaginário coletivo das cidades. A mudança é lenta em muitos aspectos da vida privada, da organização familiar, mas perceptível no surgimento de novas necessidades e ideias.
O desenvolvimento de Alagoas passa, necessariamente, por não padronizar seu povo como uma unidade, mas perceber sua pluralidade de identidades internas e atendê-las separadamente. “
Complementando o escrito do Sergio, além da pluralidade alagoana existe a generosidade. A foto que embeleza esse post foi gentilmente cedida por meu amigo Leo Villanova, talentoso chargista, fotografo e alagoano (http://www.leovillanova.net/).

Somos todos trabalhadores.

O momento do Brasil é delicado, muita gente reivindicando razões e a razão de todos indo para o ralo, por conta de sectarismos, dogmatismos e ideologias de toda a natureza. Poucos se dão conta que estamos todos indo para o mesmo buraco, e recorro ao meu amigo João Cury Mathias, professor da UFRJ, “no dia de hoje confirma-se o como estamos fadados a um atraso por muitos anos”. Espero que essa profecia não se torne realidade, pois quero um Brasil melhor para meus filhos e netos. Mas vejamos algumas constatações que faço.

Estamos vendo de um lado os trabalhadores brasileiros sendo chamados de preguiçosos e baderneiros, de outro lado, empresários que dão emprego aos trabalhadores sendo crucificados na vala comum do capitalista “selvagem”. De verdade, temos uma oligarquia política que se associou ao capital financeiro e a uma elite empresarial (pouco mais de 500 empresas no país, as campeãs nacionais) e vem impondo, numa rapidez mercurial, reformas sem os devidos debates e acordos mais amplos com a sociedade. E no dia de hoje vemos a sociedade reagindo, pelo menos a parte mais sensível dela.

As reformas são necessárias, nossa CLT é do início da industrialização brasileira e o país era 70% agrícola, logo o  atual regramento do trabalho no Brasil é anacrônico. A previdência apresenta problemas e uma elite do funcionalismo público leva a parte do leão do montante previdenciário. O teto dos gastos, caso essas reformas fossem realizadas mediante um pacto social amplo, ocorreria sem grandes problemas, a despeito da lei imposta no final de 2016 e rapidamente aprovada por um congresso nacional claramente comprometido com tudo e todos, menos com a Nação Brasil.

O que vejo é que, no fim, somos quase todos trabalhadores. Pois, 93,7% das empresas “capitalistas” brasileiras são micro e pequenas (MPE), dessas 43% são pessoas que trabalham por conta própria (MEI), são as Empresas de trabalhadores em um sistema capitalista. Esses percentuais levam a um contingente de quase 100 milhões de pessoas que dependem única e exclusivamente de seu trabalho diário, do suor de seu rosto, ou seja, trabalhadores.   Então, o que chamo de “Empresas de trabalhadores”, pois amargam cerca de 45% de impostos, juros de 40% ao ano, incertezas jurídicas de toda sorte, um custo operacional altíssimo em virtude da burocracia e, ainda, possuem como fornecedores grandes empresas oligopolistas que dominam o mercado e determinam os preços que desejam a seus produtos e insumos intermediários. Além de bancos que cobram 490% no cartão de crédito (sim muitos empresários utilizam o cartão para financiar o giro da empresa). Pergunto então, essas empresas são muito diferentes dos trabalhadores que hoje estão na rua exigindo que sejam ouvidos?

Confirmando os dados do parágrafo anterior, 7% do total de empresas possuem sócios sem grau de parentesco, ou seja, as empresas são em sua maioria absoluta familiares, particularmente por conta da participação das MPE no volume total. O capital social médio dessas empresas é de R$ 13,5 mil reais, apenas 3% delas possuem capital maior que R$ 500 mil (540 mil empresas aproximadamente). As grandes empresas são 2% do total de 18 milhões e respondem por 2/3 do faturamento empresarial total. Esse faturamento total até março de 2017 tinha sido de cerca de R$ 914 bilhões, com pagamento de impostos na casa dos R$ 77 bi[1].  Esse é o Brasil que está sofrendo e em compasso de espera por reformas legítimas,  não por imposições oligárquicas.

O que tento mostrar é que todo esse movimento sectário e dogmático dos contra e a favor das reformas, do Estado mínimo ou máximo, da cobrança ou não das universidades públicas, da previdência pública ou privada, da existência de vida ou não em Marte, não levam em conta a necessidade de um pacto social amplo, que considere as distensões naturais entre o capital e trabalho, para preservar os 93,7% de Empresas de trabalhadores, que clamam pelo fim dessa crise, mas que os antagonistas e protagonistas da vez não permitem que se finde. Ou seja, é preciso ajustar o Brasil aos brasileiros, formulas prontas, como as que estão querendo impor, não vão resolver nada.

Contudo, não é menosprezando o legitimo movimento dos trabalhadores chamando-os de vagabundos ou preguiçosos, nem demonizando o capitalismo que iremos sair dessa. Lembrem-se que houve legitimidade nessas manifestações (http://migre.me/wwzaE; http://migre.me/wwzcq). As manifestações do dia de hoje mostram ecos das de junho de 2013, a revolta da população com o encastelamento das oligarquias. Portanto, nesse momento cabe a todos, sejam contra ou a favor, serenidade e humildade para entender esses movimentos e as mazelas que estão por trás deles. E ao governo cabe habilidade de negociação e legitimidade para tocar adiante o projeto de um novo Brasil. Isso sim, faria um enorme bem para o país.

Boa sorte e boa reflexão!

[1] Empresômetro – http://empresometro.cnc.org.br/Estatisticas

Mais uma de Valor.

Continuando a exposição do passo a passo para se pensar um negócio a partir do Business Model Generation (http://migre.me/wuMEF), esse post tratará do segundo passo que é a Proposição de Valor.

Uma proposta de valor é o resultado de um processo de planejamento que começa com o desenho da estratégia empresarial fundamentada no profundo entendimento das necessidades de um segmento de clientes.

Em um mundo complexo onde a concorrência é cada vez mais dinâmica e o consumidor valoriza atributos voláteis em produtos ou serviços, os ciclos de vida de um produto ou negócio ficam cada vez mais curtos exigindo que os ajustes na proposição de valor seja uma constante, gerando com isso uma proposição dinâmica de valor (http://migre.me/wuMhi). Então como mapear e identificar, continuamente, essa “migração de valor” de um conjunto de atributos para outro?

O livro em tela mostra algumas perguntas que ajudam ao empreendedor pensar a respeito sobre a proposta de valor de sua empresa, mapeando elementos impactantes percebidos pelo consumidor e possíveis recursos competitivos que a empresa pode desenvolver para entregar valor, então vamos lá:

  1. Que valor entregamos ao cliente?
  2. Qual problema estamos ajudando a resolver?
  3. Que necessidades estamos satisfazendo?
  4. Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento de clientes?

Esse mapeamento impõe outro desafio que é a forma de combinação e articulação de recursos que se transformam em atributos a ser entregues aos clientes. Nesse ponto, existe uma lista não exaustiva de opções de combinações que podem contribuir na criação de valor para o cliente:

  • Novidade – atende a um conjunto novo de necessidades. Atualmente dado a modificação no gosto do consumidor, modificação na renda e a internet permitiram a criação de novos modelos de negócios. Alagoas vem despontando com o surgimento de várias cervejarias artesanais que trazem novos sabores e formas de fabricação ao produto (http://migre.me/wuPlq).
  • Desempenho – melhorar o desempenho de serviços e produtos é uma forma de entregar valor. Uma empresa alagoana de serviços de telecomunicação conseguiu expandir seus negócios utilizando uma estratégia de melhoria do desempenho em seus serviços atuando em um nicho de mercado (http://migre.me/wuPao).
  • Personalização – nesse caso o valor é criado na adequação de um produto/serviço às necessidades específicas de segmentos de clientes em particular. Em Alagoas, o Hand Talk, consegue se posicionar mundialmente como um aplicativo para smartphones para a comunidade de surdos-mudos (http://migre.me/wuQeY).
  • Fazendo o que deve ser feito” – a criação de valor passa por Co criação em trabalhar com um cliente para que ele desenvolva melhor sua atividade. O Google possui um instrumento de desenvolvimento de mercado que ajuda a professores a elaborar aulas e material didático explorando suas ferramentas gratuitas (http://amplifica.org/).
  • Design – o design é um forte atribuidor de valor aos produtos, por exemplo, a renda de Filé, em Alagoas, é um produto que é combinado ao vestuário de alto costura e garante alto valor para o resultado final (http://migre.me/wuQOW).

Por fim, para esclarecer melhor a natureza e magnitude da oportunidade em se gerenciar de forma eficaz a proposta de valor é preciso perceber que os consumidores não compram apenas por causa do preço baixo. Os clientes compram de acordo com sua ideia de valor que, como já foi dito antes, é a diferença entre os benefícios que a empresa oferece e os preços cobrados. Ou seja, é o resultado da equação que contrapõe a percepção dos consumidores em relação aos benefícios oferecidos menos o preço percebido. Então, quando maior o benefício percebido e/ou menor o preço de um produto, maior será o valor para o consumidor e maior a probabilidade dos consumidores escolherem seu produto.    

Essa equação mostrou seu poder em duas situações concretas do mundo dos negócios, destacadas semana passada. Na primeira situação, uma grande rede nacional de produtos de consumo se encontra em dificuldades financeiras e parte desse problema é exatamente que o preço percebido é alto, mesmo frente a uma enxurrada de descontos (http://migre.me/wuRma). Em outra situação, o varejo tradicional nos EUA está encolhendo fortemente, não só em faturamento, mas também, em relação ao número de pontos de venda em ruas (http://migre.me/wuRrw). Esses casos mostram a migração de valor que não foi, ou não está sendo, percebida pelas empresas. 

Logo, podemos concluir que antes da oferta vem o valor. Esse é o desafio do empreendedor.

Boa reflexão e boa sorte!

#valor #modelonegocio #pequenaempresa #microempresa

Emprego! Quem viu?

Em dias de divulgação dos resultado das taxas de emprego em Alagoas (http://migre.me/wuaFM), não podemos deixar de pensar na avassaladora realidade que está impondo ao país uma taxa de desemprego ampliado de 21% (http://migre.me/wuaHu). O fato que nos faz pensar, e ter um frio na barriga, é que isso está acontecendo em uma economia ainda baseada em setores econômicos tradicionais e, teoricamente, absorvedores de mão-de-obra pouco qualificada. Como é o caso da maior parte da mão-de-obra no Brasil. Ou seja, para o nível de renda nacional os setores tradicionais, com produtos mais baratos e commoditizados, deveriam dar trabalho a mais gente. Só que isso não ocorre mais no mundo da economia digital, nem no Brasil.

O desemprego em Alagoas ocorre justamente em setores que empregam muita gente desqualificada, como o setor sucroenergético, o comércio e os serviços. A construção civil também absorve um grande volume de pessoal sem qualificação no estado e vem desempregando em massa. Juntos esses setores somaram uma perda de quase 11 mil vagas entre janeiro e dezembro de 2016, segundo dados do CAGED. Esse emprego não volta mais, ao menos do jeito que ele foi encerrado, considerando as circunstâncias atuais de concorrência empresarial e reestruturação econômica.

Anita Kon (http://migre.me/wubvt) afirma que a estrutura ocupacional da economia reflete a forma pela qual o conhecimento tecnológico se difundiu e foi capaz de ser absorvido pela força de trabalho local. Ora, se em Alagoas os setores econômicos que mais empregam absorvem exatamente a mão-de-obra com pouca qualificação, o nível de ajustamento dessa economia aos ditames empregatícios do novo mundo digital será por demais lento, caso não haja um esforço maior em relação a educação formal e a qualificação específica da mão de obra no estado. Lembrando que a palavra “emprego”, nesse mundo digital, está mudando de significado.

É justamente nesse ponto que Alagoas mais peca. Por exemplo, em um ranking recente das Melhores Cidades para Viver (http://migre.me/wuc0f), Maceió fica em último lugar exatamente no indicador de Educação e Cultura. Não é preciso lembrar os outros indicadores em que nosso estado sempre fica por derradeiro ou disputa esse último lugar. Sintomático não?

Capacidades e habilidades.

Nessa última semana algumas reportagens sobre o emprego no mundo digital[1] mostraram que o que importa são as capacidades cognitivas e habilidades em utilizar a abstração como ferramenta de trabalho, pois os robôs iram tomar os empregos com atividades repetitivas. E esse é o ponto, Kon (2016)[2] comenta que “quando a tecnologia é automatizada [e há liberação de mão de obra – grifo nosso] ou tão nova que não existe experiência anterior, o sistema educacional global é o fator mais importante para o suprimento da mão de obra que se adapte às novas funções ou ocupações criadas”. Então o sistema educacional global tem que oferecer um conjunto de conhecimentos e habilidades que preparem o ser humano a tomar decisões, aprender a aprender, empreender sob risco e improvisar corretamente quando não há manuais. Longe der ser um mero repetidor de rotinas ou piloto de manuais.

Uma faceta desse tipo de trabalhador já aparece na economia alagoana, mesmo que timidamente. Os dados da RAIS, do Ministério do Trabalho e Emprego mostram que haviam 2.718 empregados em 2015 no setor da Economia Criativa. Esse setor engloba, por exemplo, o pessoal que trabalha com softwares, design, arquitetura, publicações, artes visuais e artes cênicas, analistas, etc; além de toda uma cadeia produtiva de fornecedores e consumidores altamente qualificados e de trato sofisticado. A questão da sofisticação da demanda é ponto chave para a qualificação de fornecedores. No gráfico abaixo podemos ter uma ideia desse setor em Alagoas.

      gráfico-economia-criativa

Fonte: elaborado pelo autor com dados da MTE/RAIS (2017).

Empregos nesses setores exigem habilidades além da formação oficial, pois não existem rotinas definidas e a capacidade de abstração do profissional é mais valorizada que a habilidade manual. Esse é o profissional do futuro e essa é a economia real, mesmo que alguns conterrâneos pensem, de modo legítimo e louvável, que os programas de revitalização de favelas sejam mais importantes que a ampliação e sustentação das vagas nas escolas públicas.

Boa reflexão e boa sorte!

[1] http://migre.me/wufE9; http://migre.me/wufGS; http://migre.me/wufN3
[2] KON, Anita. A economia do trabalho: qualificação e segmentação no Brasil. Rio de Janeiro, RJ. Alta Books, 2016.

Quem é meu cliente?

A informação é o petróleo do século XXI e sua análise é o motor a combustão

Peter Sondergaard

Com essa afirmação o vice-presidente da Gartner Consulting nos dá a dimensão do desafio de entender os mercados atualmente. A informação é a pedra de toque para entender clientes e mercados. Com a informação e sua análise a precisão em se atingir o cliente certo é maior e o custo para reter esse cliente é menor. O cliente é o princípio, o meio e o fim de qualquer modelo de negócio e, portanto, entende-lo é o ponto de partida para elaborar uma proposta de valor impactante para a empresa.

Nesse post darei prosseguimento a discussão do livro Business Model Generation (http://migre.me/wrv3R), focando aqui o primeiro passo para a elaboração da ideia do modelo do negócio. A pergunta central a ser feita é procurar saber para quem seu negócio irá criar valor? Quem são seus consumidores mais importantes? Como ele se comporta no mercado?

O livro trata da questão da segmentação para identificar o tipo de consumidor. Essa técnica permite que a empresa discrimine seus preços de forma mais eficiente para cada público-alvo e com isso consiga aumentar seus lucros por segmento. Veja o exemplo de como nosso sofrimento na classe econômica dos aviões tem algum sentido http://migre.me/wrva8. Então, o livro Business Model Generation distingue as empresas como atendendo a 5 tipos de segmentos gerais:

  1. Empresas em mercado de massa – são mercados onde os consumidores não sofrem distinções entre os diferentes segmentos.
  2. Empresas que atuam em nichos de mercado – ao contrário do mercado de massa, esse tipo de mercado é focado em um segmento específico, geralmente o negócio está fundamentado no relacionamento muito próximo com o cliente.
  3. Empresas que operam em mercados segmentados – são mercados onde os clientes diferem entre si de forma muito sutil. Nesse caso o negócio tem que desenhar uma proposta de valor adequada para cada segmento.
  4. Empresas diversificadas – são empresas que atuam em vários mercados ao mesmo tempo, os mercados podem ser correlacionados entre si ou totalmente distintos.
  5. Plataformas multicanais – são empresas que atuam em vários mercados com a mesma base operacional, ou seja, possuem diferentes propostas de valor ofertadas por uma base operacional única.

Além desses tipos de modelos de negócios, segmentados por tipo de mercado em que atua, é preciso levar em conta o contexto geográfico, demográfico e social que irá definir a “persona” do consumidor, criando um arquétipo do consumidor para seus produtos e serviços. É interessante obter informações dos consumidores a partir dessas quatro grandes categorias:

  1. a) Características externa dos consumidores – informações gerais sobre a idade, renda, onde mora, sexo, nível de instrução, tamanho da família, profissão, etc.
  2. b) Comportamentos de consumo – são dados para entender como os consumidores interagem com o produto ou serviço. Busca-se identificar hábitos, volumes e frequência de compra, etc.
  3. c) Atitudes dos consumidores – as informações aqui são para identificar a percepção do consumidor com as marcas concorrentes, com aquele tipo de produto ou serviço em particular, e qual o juízo de valor que o consumidor apresenta frente as ofertas existentes.
  4. d) Processo de decisão de compra – o que o consumidor valoriza e o leva a tomar a decisão de compra, qual o envolvimento afetivo e o envolvimento que ele tem com a marca concorrente, e por fim, quais são os influenciadores do consumidor naquele mercado.

Essas categorias e descrições de segmentos de negócios servem para mostrar que atualmente, dados sobre o mercado consumidor, o conhecimento e outros insights são extremamente valiosos e possuem mais valor estratégico do que já possuíram antes. Tudo isso por que a forma como o consumidor percebe o valor tem mudando amplamente nos últimos anos. O consumidor tem mais opções, maior acesso a informação sobre preços e, por meio de mídias sociais, compartilham experiências boas e ruins. O consumidor atual tem mais poder, escolhas e influência do que nunca teve antes.  E isso tudo influencia fortemente a proposta de valor das empresas. Veja um exemplo de como a empresa adaptou a proposta de valor para o mercado local (http://migre.me/wrvHv).

Mas entender como desenhar uma proposta de valor será tema de outro post dessa série.

Boa sorte e bons negócios!

A lista do Fachin, o capitalismo e Alagoas: o que o futuro nos reserva?

O título do post parece uma lista de ingredientes de uma salada indigesta, tirando Alagoas claro. A terra dos Caetés é maravilhosa demais para sofrer com isso também, mas infelizmente vai sofrer. O que está por traz desse sofrimento é o aumento do grau de incerteza, elemento chave para se entender o capitalismo.

Para entender essas relações de causa e efeito é preciso compreender que o capitalismo se move pelo gasto (público ou privado), e que os agentes econômicos apresentam comportamentos que podem impulsionar ou retardar seus gastos. O que altera o comportamento dos agentes, seja para melhor ou pior, são as expectativas quanto ao funcionamento futuro do ambiente econômico, que se diga, essas expectativas são extremamente subjetivas e idiossincráticas. Então, com toda a delicadeza requerida na tomada de decisões quanto a gastos, que irá mover a máquina do capitalismo, se houver um aumento nas subjetividades de interpretação dos agentes quanto ao futuro, devido ao desemprego, falta de crédito, juros altos e, ainda, incerteza política, no final a economia para. A incerteza é inerente, é da natureza do sistema capitalista. No fim não existem mercados eficientes e claros, pois os agentes não são racionais em suas decisões, o mundo é complexo demais para você saber tudo (veja mais aqui http://migre.me/wqmbh).

E qual o impacto disso tudo em nossa querida Alagoas?

A incerteza reduz o ímpeto de investimento dos empresários, pois estes não sabem para onde o barco da economia está indo. Tudo o que se diz hoje sobre a saúde da economia brasileira é a mais pura especulação. Os indicadores econômicos que estão reagindo são resultado da brutal recessão por qual passa o pais, daí a inflação cai, a balança comercial melhora (as importações diminuem e aumenta o saldo de exportações) e o câmbio se mantém mais ou menos estável. Mas de resto, a crise continua.

Alagoas não está fora desse cenário, apesar de haver algum consumo no varejo local, pois 1/3 da mão-de-obra formal local é funcionário público, que recebe todo o mês e caracteriza nossa classe média. Mas isso não impede do aumento de fechamentos de empresas no estado, foram 8 mil ano passado.

O resultado depois da lista do Fachin é que as incertezas políticas nacionais e locais aumentem as desconfianças dos empresários para investir, ampliar os negócios, gerar emprego, enfim, colocar a economia de novo nos trilhos. Ademais, nessa condição incerta, a arrecadação cai ainda mais, decorrente de menores vendas e produção, inviabilizando o gasto público, seja via investimentos ou custeio. O ajuste fiscal por qual passou Alagoas em 2015 deram resultados até ano passado, esse ano a penúria deve chegar mais forte.

Para dar um exemplo, o governo estadual está reduzindo gratificações e comissões de parte do funcionalismo como medida de ajuste fiscal, louvável e necessário, mas a repercussão disso é a redução do poder de compra da classe média alagoana. Outro exemplo é que o governo do estado tem em caixa algo perto de R$ 1 bi, mas não pode gastar devido ao teto imposto pelo governo federal, votado em fins de 2016.

Junto a tudo isso, o projeto de recuperação fiscal dos estados, uma das ações ajustar as contas dos estados já passa pelo quarto adiamento no congresso (http://migre.me/wqmBJ), impedindo o estado de planejar melhor seus gastos, o que acarretará a realização de novos contingenciamentos do orçamento como garantia para pagamentos da dívida.

Alagoas é um estado de economia frágil, carente de mais investimentos privados, que seja capazes de gerar empregos de qualidade. Também existem carência de investimentos públicos que melhorem os indicadores sociais. Esse estado tenta atravessar um tsunami que combina crise econômica com crise política. Infelizmente, quando chegarmos a praia o custo dessa travessia terá levando boa parte da base de investimentos anteriores (sobre isso veja esse post http://migre.me/wqmL4), ficando difícil recomeçar do zero.

Boa sorte para todos!