O que o empreendedor deve considerar, na economia, para empreender?

Diante da situação de crise e incertezas que assolam o Brasil, qual o cenário no Nordeste de hoje para quem quer investir em uma pequena empresa?

Esse pequeno texto não irá apresentar detalhes e pormenores do processo de decisão de investimentos, mas tentará lançar alguma luz para que os empreendedores tomem decisões mais assertivas.

A primeira questão a se fazer é como andam a oferta e a demanda no Nordeste? Ou seja, como estão o investimento e atividade econômica e, também, o consumo das famílias. É importante entender a oferta pois ela criará os empregos e os lucros nas empresas que serão uma das bases da renda da região. E entender a demanda é entender como está o consumo e a perspectiva de lucros para quem já está empreendendo e quem quer entrar no mercado nordestino.  

A oferta na região, analisando a partir do índice da atividade econômica (indicador do Banco Central), está estável em 2017, o que significa que a economia da região parou de piorar. Esse resultado estável ainda carrega o impacto da queda nos setores serviços, comércio e indústria nas três principais economias da região – Pernambuco, Ceará e Bahia (https://goo.gl/DvRGCT). Por outro lado, o varejo Alagoas apresentou crescimento, apesar de tímido nesse primeiro semestre de 2017. Mas a indústria vem em queda desde 2016.

De toda forma, na oferta houve estabilização e uma suave alteração das tendências de queda na economia do Nordeste. Mas a situação atual da política e economia nacionais não permite previsões para o horizonte de mais longo prazo.

Do lado da demanda, a principal variável a se observar é a renda e essa é a parte mais sensível do Nordeste. Com o desemprego na casa dos 15%, no Nordeste, e Alagoas com 17,5%, percebe-se uma forte compressão da renda, o que vem modificando os padrões de consumo, tanto em volume quanto em qualidade.  Além do que, o Nordeste é a região que concentra 52% da população de menor renda do Brasil.

Outro indicador importante é a Intenção do Consumo das Famílias (ICF), do Instituto FECOMÉRCIO em Alagoas. Em Junho esse indicador, para Alagoas, ficou em 80,4 (onde 100 indica a indiferença do consumidor). Esse indicador vem de sucessivas quedas desde o início desse ano, refletindo o aumento da inadimplência e do desemprego (https://goo.gl/Djz1JC).

Esses são alguns indicadores básicos e gerais que se deve observar antes de fazer um investimento em um negócio. Obviamente que esses indicadores, por serem gerais, podem não detectar particularidades de alguns ramos de atividades específicos, por isso a importância do processo de levantamento de informações estratégicas a respeito daquele segmento econômico, em particular.  

Após a análise geral de oferta e demanda, é importante entender a quantas andam as condições fiscais dos estados e municípios, haja vista que parte expressiva da produção de riqueza do Brasil ocorre via consumo do governo. Logo, uma situação fiscal ruim, indica problemas no crescimento econômico, tanto quanto a construção da oferta e da demanda. Alagoas apresenta a maior relação dívida/receita corrente do Nordeste, o estado está fazendo um ajuste fiscal, mas até agora os resultados positivos, em grande medida, são oriundos de receitas fiscais extraordinárias (https://goo.gl/NCPtvG).

Para fechar as variáveis de análise, temos que verificar o preço do capital que será utilizado para empreender. O preço do capital é o Juro e sabemos todos que os juros no Brasil são um dos mais altos do mundo, impactando negativamente no volume de investimentos na economia como um todo. Nesse caso, é importante tentar verificar qual é a lucratividade esperada para o negócio e comparar o percentual de lucro líquido com uma taxa referencial da economia, que geralmente é a taxa de remuneração da poupança.  Deixo aqui uma lista de investimentos no mercado financeiro em 2017 (https://goo.gl/P75jcD).

Essas são algumas das informações do ambiente econômico geral que são relevantes para os empreendedores tomarem suas decisões de investimento de modo mais consciente. Mas essas informações não são as únicas necessárias, é importante também analisar o ambiente de concorrência empresarial e as capacidades inerentes às empresas e aos empreendedores, mas isso serão assuntos para outros posts.

Assim, deixo aqui algumas dicas e análise sobre a situação do Nordeste e de Alagoas como exemplo de informações importantes para os investimentos. Fica para o empreendedor a decisão e o grau de aceitação do risco, fato que é inerente em todos os negócios.

Bom trabalho e boa sorte!

Empreendedorismo é comportamento!

Em meu último post aqui (https://goo.gl/2uUZLP), trato da questão do empreendedorismo e das escolhas dos empreendedores. Neste post, irei tratar rapidamente dessa questão das escolhas em relação as incertezas da inovação ou da relativa segurança de uma Micro e Pequena Empresa (MPE) tradicional. Mas antes, permitam-me contar uma história.

Alagoas produz um dos mais completos medicamentos naturais já conhecidos, a própolis vermelha. O espectro de atuação de seus componentes é bastante amplo e combate, entre outras coisas, uma extensa gama de infecções. A própolis pode ser utilizada em medicamentos propriamente ditos, ou em cosméticos e alimentos funcionais (https://goo.gl/qvjS49).

A principal empresa que explora esse produto em Alagoas é fruto da persistência de um empreendedor local que buscou a universidade para desenvolver seus produtos e registrar o conhecimento gerado pelas pesquisas. Ao final, essa empresa e a universidade já possuem uma série de patentes, e atualmente está se preparando para exportar nonocápsulas de própolis para serem “misturadas” em alimentos e cosméticos produzidos por multinacionais europeias e japonesas (https://goo.gl/3rbgs6).

Esse empreendedor atualmente luta para manter os manguezais das lagoas próximas a Maceió e assim garantir a existência da planta Rabo de Bugio, que é a partir da seiva dessa planta que as abelhas transformam os elementos químicos medicamentosos em componentes da própolis produzidas por elas. Ou seja, o empreendedor, como se não bastasse todos os desafios de manter sua empresa funcionando, terá que lutar pela preservação do meio ambiente para tentar garantir a sustentabilidade do seu negócio.

O que quero mostrar é que o empreendedor inovador, aquele aposta em ciência e tecnologia como diferencial competitivo, tem que se aventurar para outros mares além da visão do seu negócio. Ao passo que o empreendedor de MPE tradicional geralmente corre menos risco, possui um fluxo de renda menor, mas constante e no curto prazo. Isso ocorre porque o modelo de negócio inovador ainda não está consolidado como o modelo de negócio de uma MPE tradicional. Mas, para o negócio inovador, o sucesso pode ser atingido e ser mais duradouro que em negócios tradicionais.

Isso exige amor ao risco e desprendimento em relação a vários comportamentos que prendem muitos empreendedores a negócios tradicionais. Entender os efeitos comportamentais sobre nossas decisões profissionais e de investimentos é um importante passo para evitar que caiamos nas armadilhas que nossos cérebros nos pregam. Apresento aqui alguns deles:

  1. Efeito patrimônio – São os empreendedores que têm seus negócios, estritamente, como fonte de crescimento do patrimônio pessoal e renda da família. E isso gera mais apego que o necessário e bloqueia a visão do negócio como sendo uma aposta e que tem hora para arriscar ou para sair desse negócio.
  2. Efeito otimismo – se por um lado, para ser inovador é preciso amar o risco, por outro lado, o risco tem que ser calculável. O efeito otimismo impede que o empreendedor entenda o nível real do risco e sempre irá perceber o futuro com “óculos cor de rosa” e algumas vezes apostam em negócios sem muito futuro.
  3. Viés de ancoragem – nós tendemos a acreditar que nossas preferências são representativas da população em geral. Esse comportamento nos leva a tomar decisões sempre a partir de nosso último sucesso, imaginando que ele seja a média dos acontecimentos. Ocorre que, dado a incerteza, o último sucesso pode não ocorrer, e geralmente não ocorre, causando grandes prejuízos.

Esses efeitos ou vieses mostram que não existe o homo economicus, racional, egoísta e movido pela força de vontade. Na verdade, o ser humano funciona meio que na preguiça, nem sempre é racional em suas decisões, nem estritamente egoísta. E assim também são os empreendedores, alguns se libertam de um ou outro viés e empreende de forma mais inovadora, outros buscam reproduzir o que está dando certo no mercado (olha aí o efeito manada) e se apegam a crenças e valores que não fazem muito sentido, mas mantém o estado de coisas (efeito status quo).

Enfim, empreender e inovar nem sempre são sinônimos, pois inovar requer desprendimentos e uso de mais ferramentas analíticas que apenas o “tino empresarial”.

Bom trabalho e boa sorte!

Uma questão de escala! 3 dicas para o empreendedor digital.

As economias de escala foram o elemento chave para que houvesse progresso nas diferentes revoluções tecnológicas do capitalismo. O celular levou 10 anos para atingir 40% dos lares americanos e 5 para dobrar o acesso e entre 2006 e 2014, nos EUA, a tarifa média declinou em mais de 50%, fruto da concorrência e das economias de escala.

Essa redução da tarifa só potencializou o uso desse aparelho, tornando o fenômeno mundial que é hoje. No mundo digital, se a escala não for tudo, ela é quase tudo.

De verdade, com a ascensão das tecnologias digitais e a padronização cada vez maior das interfaces gráficas na web (,) está surgindo uma profusão de empresas digitais baseadas em plataformas que tornam a operação cada vez mais fácil (e barata) na medida que entram mais e mais usuários. É a escala do lado da demanda ou as economias de rede.

Existem casos como o WordPress, o Wix, além dos já conhecidos marketplaces como o Mercado Livre, a Amazon, o Trivago e, claro, as redes sociais como Facebook, Instagran, Linkedin, entre outros. Todos são exemplos claros de plataformas e suas economias de escala do lado da demanda, permitem atingir o mercado mundial. Quanto mais usuários, menor o custo de entrada e de captura de mais usuários, quase que indefinidamente.

Economias de escala reduzem os custos médios de produção e as economias de rede reduzem os custos marginais de venda ou produção, no mundo on-line, a quase zero.

Por conta desses fenômenos, os negócios digitais podem aumentar de forma exponencial os ativos digitais e de conectividade com um custo muito baixo e alcance global. Graças ao digital, a distribuição de produtos e serviços requer cada vez menos a presença global física como condição necessária para a viabilidade de um negócio.

Pequenas empresas podem agora chegar a milhões de clientes por meio de uma mistura de portais de comércio eletrônico, redes sociais, canais e parceiros em soluções digitais. Essas pequenas empresas, que antes estavam restritas aos mercados de no máximo sua cidade, agora podem atingir virtualmente qualquer lugar no mundo. E o mais importante, conseguindo alcançar economias de escala a partir de uma base de produção física muito pequena.

É o caso da Warby Parker (https://goo.gl/uZT84c), uma startup americana do varejo de óculos que nasceu na web há 6 anos, fez fortuna e agora inicia suas operações físicas. O modelo de negócio da empresa não é só vender óculos on-line, mas desenhá-los e evitar pagamentos de licenças pelos modelos. Além disso, a empresa vende on-line evitando os aluguéis e possui um sistema de entrega e devolução grátis de até 5 modelos, para escolha do cliente. Os preços são limitados a US$ 100,00, e a empresa fez US$ 35 milhões em 2013 (R$ 116,5 milhões), e US$ 100 milhões em 2015 (R$ 335 milhões), mas ainda não é lucrativa.

A Warby Parker é um modelo de negócio resultado da junção dos produtos físicos, com necessidade de grandes economias de escala em grandes mercados para reduzir os custos e os ganhos de escala que o meio digital possibilita com os efeitos/economias de rede.

É um exemplo sofisticado do que é possível fazer, com as ferramentas digitais, em uma pequena empresa local operando no mercado físico, mas cujo market share cobre apenas poucas ruas do bairro onde está instalada. O digital pode oferecer a escala necessária para seu crescimento.

Mas nem tudo que é bom e funciona é fácil e simples. Portanto, três dicas para os empreendedores de tijolo-e-cimento do mundo físico que queiram se aventurar no mundo digital:

1)    As economias de escala são importantes para produtos que podem ser entregues on-line ou para conquista de leads/prospects on-line. Produtos sob encomenda e customizados nem sempre se prestam a produção em massa.

2)    Muitos produtos e serviços necessitam de ativos complementares, ou seja, lojas físicas precisam de logística, embalagens adequadas, sistemas on-line e de controle que são fornecidos por terceiros.

3)    A proposta de valor só se torna viável quando se observa as dicas anteriores, pois não se pode prometer uma coisa, a exemplo de prazo, e entregar com 3 dias depois do pedido feito na mesma cidade.

São questões que parecem simples, mas que se articulam com toda a cadeia de valor do negócio e a diferença está na assertividade do encaixe das atividades de valor com as economias de escala oriundas da internet. A rede vem permitindo que pequenas empresas atendam cada vez mais a públicos maiores, tornando as economias de escala possíveis, sem que se haja grandes investimentos.

Mas as economias de escala, no mundo digital, não é tudo, como está claro, nas dicas acima. É nessa falha que entra a experiência digital do consumidor. Novas plataformas, novos negócios e novas experiências de compra que estão colocando em xeque as lojas físicas, em que apenas o tamanho e preços baixos eram essenciais.

Pensar digital é um novo pensar, não só pensar novo.

Bons negócios e boa sorte!

Será que sua ideia de negócio sabe “chegar” ao consumidor?

Semana passada estava eu em uma livraria buscando títulos em um tema específico e o bom livreiro atendente prontamente me sugeriu uns 5. Após folheá-los e verificar qual me interessava, entrei no site www.amazon.com.br e verifiquei os preços dos livros.

Nesse passeio virtual verifiquei que alguns títulos tinham frete grátis, somado a atitude de showrooming on-line da Amazon, e isso fez com que eu comprasse dois dos cinco títulos oferecidos pelo bom livreiro.

Por perceber que um dos títulos oferecidos estava no mesmo preço tanto na loja física como na virtual, comprei na loja física por consideração e em respeito ao árduo trabalho do bom livreiro.

Então, o que é possível depreender desse breve conto?

Uma lição é que o varejo, que sempre foi um canal de distribuição por excelência, precisa ele próprio construir outros canais para contatar seus clientes.

Vejamos como isso se desdobra em outro exemplo.

Em maio de 2011 o Magazine Luiza arrecadou R$ 926 milhões com vendas de ações na Bolsa de Valores de São Paulo. Esses recursos foram direcionados para ampliação do contato digital com os clientes, haja vista, que já naquela época o Brasil estava ranqueado em quinto lugar em usuários da internet no mundo.

A questão era como mudar o foco do consumidor de baixa renda, recorrente nas lojas físicas, para o consumidor de renda mais alta, o que mais consumia na internet. Moral da história, o Magazine Luiza, esse ano, comprou uma start-up que possui uma tecnologia que integra o ecommerce com diversas “praças” de contato com o consumidor (marketplaces). Ou seja, houve uma total transformação de seu site em uma plataforma de negócios on-line, similar a Amazon.com.

Essas duas histórias nos levam ao ponto a respeito das escolhas dos canais de comunicação e entrega de valor para seu consumidor. E nesse ponto é possível fazer inovações de impacto no modelo de negócio. Principalmente para a pequena empresa, veja o exemplo da Hand Talk ou a Trakto, ambas em Alagoas (http://migre.me/wLBoQ).

No Business Model Generation (http://migre.me/wLQf8), a ideia de Canais descreve como uma empresa se comunica e alcança seus clientes alvo para entregar sua proposta de valor de forma adequada. Essa metodologia, de visualização e entendimento de modelo de negócios, mostra que os Canais de comunicação e distribuição de um negócio possuem algumas funções básicas, quais sejam:

  1. Entender quais canais são mais relevantes para que seus clientes sejam atendidos?
  2. Como sua empresa pode encontra-los?
  3. O que de fato funciona para contatar os clientes?
  4. Como os canais podem ser integrados numa plataforma e a proposta de valor da empresa?
  5. Qual canal mais eficiente em termos de custo-benefício?
  6. Como podemos integrá-los as rotinas do consumidor?

 Portanto, os canais podem ocorrer de diversas formas contanto que entregue valor para o cliente de uma pequena empresa. Assim, esses canais podem ser uma equipe de vendas, vendas on-line, lojas de varejo, lojas parceiras, vendas em atacadistas, ou qualquer outra inovação que você criar para estar junto a seu cliente. O mais importante é entender como obter sinergia entre os canais e como comunicar isso ao cliente. Com por exemplo, uma política de preços na livraria física que cobrisse os preços da Amazon, garanto que nem todos os clientes iriam pedir esse desconto e o custo-benefício, para os que requisitassem esse “mimo”, valeria a pena.

Essa é uma estratégia básica para a pequena empresa, estar conectada ao comportamento das grandes para adequar rapidamente suas estratégias.

Encerro aqui destacando que esse é o desafio para o varejo atualmente, estar junto de clientes, cativá-los e mobilizar sua atenção. Os grandes varejistas já estão se resolvendo com o Omnichannel (onipresença em canais), mas e a pequena empresa, qual solução possível?

Em um próximo post vamos explorar mais essa questão desafiadora para a pequena empresa.

No mais…

Boas vendas e boa sorte!

Mais uma de Valor.

Continuando a exposição do passo a passo para se pensar um negócio a partir do Business Model Generation (http://migre.me/wuMEF), esse post tratará do segundo passo que é a Proposição de Valor.

Uma proposta de valor é o resultado de um processo de planejamento que começa com o desenho da estratégia empresarial fundamentada no profundo entendimento das necessidades de um segmento de clientes.

Em um mundo complexo onde a concorrência é cada vez mais dinâmica e o consumidor valoriza atributos voláteis em produtos ou serviços, os ciclos de vida de um produto ou negócio ficam cada vez mais curtos exigindo que os ajustes na proposição de valor seja uma constante, gerando com isso uma proposição dinâmica de valor (http://migre.me/wuMhi). Então como mapear e identificar, continuamente, essa “migração de valor” de um conjunto de atributos para outro?

O livro em tela mostra algumas perguntas que ajudam ao empreendedor pensar a respeito sobre a proposta de valor de sua empresa, mapeando elementos impactantes percebidos pelo consumidor e possíveis recursos competitivos que a empresa pode desenvolver para entregar valor, então vamos lá:

  1. Que valor entregamos ao cliente?
  2. Qual problema estamos ajudando a resolver?
  3. Que necessidades estamos satisfazendo?
  4. Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento de clientes?

Esse mapeamento impõe outro desafio que é a forma de combinação e articulação de recursos que se transformam em atributos a ser entregues aos clientes. Nesse ponto, existe uma lista não exaustiva de opções de combinações que podem contribuir na criação de valor para o cliente:

  • Novidade – atende a um conjunto novo de necessidades. Atualmente dado a modificação no gosto do consumidor, modificação na renda e a internet permitiram a criação de novos modelos de negócios. Alagoas vem despontando com o surgimento de várias cervejarias artesanais que trazem novos sabores e formas de fabricação ao produto (http://migre.me/wuPlq).
  • Desempenho – melhorar o desempenho de serviços e produtos é uma forma de entregar valor. Uma empresa alagoana de serviços de telecomunicação conseguiu expandir seus negócios utilizando uma estratégia de melhoria do desempenho em seus serviços atuando em um nicho de mercado (http://migre.me/wuPao).
  • Personalização – nesse caso o valor é criado na adequação de um produto/serviço às necessidades específicas de segmentos de clientes em particular. Em Alagoas, o Hand Talk, consegue se posicionar mundialmente como um aplicativo para smartphones para a comunidade de surdos-mudos (http://migre.me/wuQeY).
  • Fazendo o que deve ser feito” – a criação de valor passa por Co criação em trabalhar com um cliente para que ele desenvolva melhor sua atividade. O Google possui um instrumento de desenvolvimento de mercado que ajuda a professores a elaborar aulas e material didático explorando suas ferramentas gratuitas (http://amplifica.org/).
  • Design – o design é um forte atribuidor de valor aos produtos, por exemplo, a renda de Filé, em Alagoas, é um produto que é combinado ao vestuário de alto costura e garante alto valor para o resultado final (http://migre.me/wuQOW).

Por fim, para esclarecer melhor a natureza e magnitude da oportunidade em se gerenciar de forma eficaz a proposta de valor é preciso perceber que os consumidores não compram apenas por causa do preço baixo. Os clientes compram de acordo com sua ideia de valor que, como já foi dito antes, é a diferença entre os benefícios que a empresa oferece e os preços cobrados. Ou seja, é o resultado da equação que contrapõe a percepção dos consumidores em relação aos benefícios oferecidos menos o preço percebido. Então, quando maior o benefício percebido e/ou menor o preço de um produto, maior será o valor para o consumidor e maior a probabilidade dos consumidores escolherem seu produto.    

Essa equação mostrou seu poder em duas situações concretas do mundo dos negócios, destacadas semana passada. Na primeira situação, uma grande rede nacional de produtos de consumo se encontra em dificuldades financeiras e parte desse problema é exatamente que o preço percebido é alto, mesmo frente a uma enxurrada de descontos (http://migre.me/wuRma). Em outra situação, o varejo tradicional nos EUA está encolhendo fortemente, não só em faturamento, mas também, em relação ao número de pontos de venda em ruas (http://migre.me/wuRrw). Esses casos mostram a migração de valor que não foi, ou não está sendo, percebida pelas empresas. 

Logo, podemos concluir que antes da oferta vem o valor. Esse é o desafio do empreendedor.

Boa reflexão e boa sorte!

#valor #modelonegocio #pequenaempresa #microempresa

Quem é meu cliente?

A informação é o petróleo do século XXI e sua análise é o motor a combustão

Peter Sondergaard

Com essa afirmação o vice-presidente da Gartner Consulting nos dá a dimensão do desafio de entender os mercados atualmente. A informação é a pedra de toque para entender clientes e mercados. Com a informação e sua análise a precisão em se atingir o cliente certo é maior e o custo para reter esse cliente é menor. O cliente é o princípio, o meio e o fim de qualquer modelo de negócio e, portanto, entende-lo é o ponto de partida para elaborar uma proposta de valor impactante para a empresa.

Nesse post darei prosseguimento a discussão do livro Business Model Generation (http://migre.me/wrv3R), focando aqui o primeiro passo para a elaboração da ideia do modelo do negócio. A pergunta central a ser feita é procurar saber para quem seu negócio irá criar valor? Quem são seus consumidores mais importantes? Como ele se comporta no mercado?

O livro trata da questão da segmentação para identificar o tipo de consumidor. Essa técnica permite que a empresa discrimine seus preços de forma mais eficiente para cada público-alvo e com isso consiga aumentar seus lucros por segmento. Veja o exemplo de como nosso sofrimento na classe econômica dos aviões tem algum sentido http://migre.me/wrva8. Então, o livro Business Model Generation distingue as empresas como atendendo a 5 tipos de segmentos gerais:

  1. Empresas em mercado de massa – são mercados onde os consumidores não sofrem distinções entre os diferentes segmentos.
  2. Empresas que atuam em nichos de mercado – ao contrário do mercado de massa, esse tipo de mercado é focado em um segmento específico, geralmente o negócio está fundamentado no relacionamento muito próximo com o cliente.
  3. Empresas que operam em mercados segmentados – são mercados onde os clientes diferem entre si de forma muito sutil. Nesse caso o negócio tem que desenhar uma proposta de valor adequada para cada segmento.
  4. Empresas diversificadas – são empresas que atuam em vários mercados ao mesmo tempo, os mercados podem ser correlacionados entre si ou totalmente distintos.
  5. Plataformas multicanais – são empresas que atuam em vários mercados com a mesma base operacional, ou seja, possuem diferentes propostas de valor ofertadas por uma base operacional única.

Além desses tipos de modelos de negócios, segmentados por tipo de mercado em que atua, é preciso levar em conta o contexto geográfico, demográfico e social que irá definir a “persona” do consumidor, criando um arquétipo do consumidor para seus produtos e serviços. É interessante obter informações dos consumidores a partir dessas quatro grandes categorias:

  1. a) Características externa dos consumidores – informações gerais sobre a idade, renda, onde mora, sexo, nível de instrução, tamanho da família, profissão, etc.
  2. b) Comportamentos de consumo – são dados para entender como os consumidores interagem com o produto ou serviço. Busca-se identificar hábitos, volumes e frequência de compra, etc.
  3. c) Atitudes dos consumidores – as informações aqui são para identificar a percepção do consumidor com as marcas concorrentes, com aquele tipo de produto ou serviço em particular, e qual o juízo de valor que o consumidor apresenta frente as ofertas existentes.
  4. d) Processo de decisão de compra – o que o consumidor valoriza e o leva a tomar a decisão de compra, qual o envolvimento afetivo e o envolvimento que ele tem com a marca concorrente, e por fim, quais são os influenciadores do consumidor naquele mercado.

Essas categorias e descrições de segmentos de negócios servem para mostrar que atualmente, dados sobre o mercado consumidor, o conhecimento e outros insights são extremamente valiosos e possuem mais valor estratégico do que já possuíram antes. Tudo isso por que a forma como o consumidor percebe o valor tem mudando amplamente nos últimos anos. O consumidor tem mais opções, maior acesso a informação sobre preços e, por meio de mídias sociais, compartilham experiências boas e ruins. O consumidor atual tem mais poder, escolhas e influência do que nunca teve antes.  E isso tudo influencia fortemente a proposta de valor das empresas. Veja um exemplo de como a empresa adaptou a proposta de valor para o mercado local (http://migre.me/wrvHv).

Mas entender como desenhar uma proposta de valor será tema de outro post dessa série.

Boa sorte e bons negócios!

Valor no mundo digital e complexo!

Nesse mundo de meu Deus, a complexidade impera!! Mas a complexidade não é o caos, é exatamente o que coloca o caos em ordem. Por isso a ideia de entrega de valor em um mundo complexo. Fica a pergunta: o que quer o consumidor nesse mundo de mil e uma ofertas, e muito mais?

Atualmente as empresas não mais concorrem apenas com seus vizinhos próximos em produto ou serviço, mas ao final, concorre pelo bolso do consumidor. Esse consumidor, por sua vez, se vê seduzido cada vez por mais ofertas de todos os lados, então o supermercado concorre com a companhia telefônica e com o site de notícias, seja por atenção ou dinheiro. O tempo e o salário são limitados, assim o consumidor não sai distribuindo-os de qualquer forma. Então, a proposta de valor mais vantajosa leva quase tudo. Que digam os empréstimos consignados dos bancos, dinheiro rápido e juros mais baixos do mercado, um forte atrativo para o consumidor em tempos bicudos.

Assim, um livro interessante que traz uma ferramenta bastante útil para construir uma proposta de valor consistente é o Business Model Generation – Inovação em modelos de negócio (www.saraiva.com.br). Esse livro trabalha numa tendência forte atualmente, que é a combinação do tradicional com o digital e complexo nos negócios, por isso a inovação nos modelos de negócio. E isso não está longe do mercado alagoano, pois vejamos a seguir.

Em Alagoas temos bons exemplos de negócios dessa natureza, é o caso de um empreendedor na área de bem-estar que possui um “plantel” de mais de 150 atletas amadores e coordena as atividades de todos por meio de uma plataforma digital que permite identificar a frequência e o tipo dos treinos realizados por cada atleta, em cada dia. Permitindo o acompanhamento do treino de modo individual, entregando valor de forma customizada por meio de consultorias direcionadas e treinamentos personalizados.

Uma empresa de semi-jóias artesanais exporta a partir de Maceió por meio de ferramentas do e-commerce (http://migre.me/wq58U). Um novo empreendimento de turismo em União dos Palmares utiliza as redes sociais para atrair turistas, a proposta de valor está baseada na preservação ambiental, no turismo de aventura e histórico.  São vários exemplos de negócios locais que inovaram no modelo de negócios e tem na tecnologia o fator de inovar no sistema de venda e entrega, no design do produto ou no tipo de serviço oferecido para um volume maior de consumidores (escala).

Me proponho, portanto, daqui pra frente a iniciar uma série de outros posts que irão traduzir o passo-a-passo desse método de construção de um novo modelo de negócios, a partir da sequência descrita no livro. Quando for possível, darei ênfase a mescla de produtos e serviços tradicionais com as tecnologias mais avançadas, possibilitando criar e entregar valor ao cliente de forma diferenciada. Aguardem as novidades.

Bons negócios e boa sorte!!!