Semana passada estava eu em uma livraria buscando títulos em um tema específico e o bom livreiro atendente prontamente me sugeriu uns 5. Após folheá-los e verificar qual me interessava, entrei no site www.amazon.com.br e verifiquei os preços dos livros.

Nesse passeio virtual verifiquei que alguns títulos tinham frete grátis, somado a atitude de showrooming on-line da Amazon, e isso fez com que eu comprasse dois dos cinco títulos oferecidos pelo bom livreiro.

Por perceber que um dos títulos oferecidos estava no mesmo preço tanto na loja física como na virtual, comprei na loja física por consideração e em respeito ao árduo trabalho do bom livreiro.

Então, o que é possível depreender desse breve conto?

Uma lição é que o varejo, que sempre foi um canal de distribuição por excelência, precisa ele próprio construir outros canais para contatar seus clientes.

Vejamos como isso se desdobra em outro exemplo.

Em maio de 2011 o Magazine Luiza arrecadou R$ 926 milhões com vendas de ações na Bolsa de Valores de São Paulo. Esses recursos foram direcionados para ampliação do contato digital com os clientes, haja vista, que já naquela época o Brasil estava ranqueado em quinto lugar em usuários da internet no mundo.

A questão era como mudar o foco do consumidor de baixa renda, recorrente nas lojas físicas, para o consumidor de renda mais alta, o que mais consumia na internet. Moral da história, o Magazine Luiza, esse ano, comprou uma start-up que possui uma tecnologia que integra o ecommerce com diversas “praças” de contato com o consumidor (marketplaces). Ou seja, houve uma total transformação de seu site em uma plataforma de negócios on-line, similar a Amazon.com.

Essas duas histórias nos levam ao ponto a respeito das escolhas dos canais de comunicação e entrega de valor para seu consumidor. E nesse ponto é possível fazer inovações de impacto no modelo de negócio. Principalmente para a pequena empresa, veja o exemplo da Hand Talk ou a Trakto, ambas em Alagoas (http://migre.me/wLBoQ).

No Business Model Generation (http://migre.me/wLQf8), a ideia de Canais descreve como uma empresa se comunica e alcança seus clientes alvo para entregar sua proposta de valor de forma adequada. Essa metodologia, de visualização e entendimento de modelo de negócios, mostra que os Canais de comunicação e distribuição de um negócio possuem algumas funções básicas, quais sejam:

  1. Entender quais canais são mais relevantes para que seus clientes sejam atendidos?
  2. Como sua empresa pode encontra-los?
  3. O que de fato funciona para contatar os clientes?
  4. Como os canais podem ser integrados numa plataforma e a proposta de valor da empresa?
  5. Qual canal mais eficiente em termos de custo-benefício?
  6. Como podemos integrá-los as rotinas do consumidor?

 Portanto, os canais podem ocorrer de diversas formas contanto que entregue valor para o cliente de uma pequena empresa. Assim, esses canais podem ser uma equipe de vendas, vendas on-line, lojas de varejo, lojas parceiras, vendas em atacadistas, ou qualquer outra inovação que você criar para estar junto a seu cliente. O mais importante é entender como obter sinergia entre os canais e como comunicar isso ao cliente. Com por exemplo, uma política de preços na livraria física que cobrisse os preços da Amazon, garanto que nem todos os clientes iriam pedir esse desconto e o custo-benefício, para os que requisitassem esse “mimo”, valeria a pena.

Essa é uma estratégia básica para a pequena empresa, estar conectada ao comportamento das grandes para adequar rapidamente suas estratégias.

Encerro aqui destacando que esse é o desafio para o varejo atualmente, estar junto de clientes, cativá-los e mobilizar sua atenção. Os grandes varejistas já estão se resolvendo com o Omnichannel (onipresença em canais), mas e a pequena empresa, qual solução possível?

Em um próximo post vamos explorar mais essa questão desafiadora para a pequena empresa.

No mais…

Boas vendas e boa sorte!

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